So entwickelst du ein Angebot, das deine Zielgruppe buchen will

2. August 2024

Als Berater:in oder Coach hast du wahrscheinlich ein super wertvolles Angebot für deine Kund:innen und Klient:innen. Also, so ganz grundsätzlich. Du bist gut ausgebildet und weißt, was du tust. Und du weißt, dass du anderen damit sehr weiterhelfen kannst.

Vielleicht ist deine Herausforderung gerade, aus deinem grundsätzlich guten Angebot ein ganz konkretes Angebot zu entwickeln. Eines, das deine Zielgruppe wirklich kaufen will. Und bei dem sie schon auf den ersten Blick sehen: „DAS ist genau das Richtige für mich!“

Dann bist du hier richtig.

Bei meiner Arbeit mit Selbstständigen habe ich eine Sache immer und immer wieder gemerkt: Die meisten fangen von hinten an – nämlich mit dem Marketing. Viele denken, dass sie nur bekannter werden und ihre Reichweite steigern müssen und dass die Kund:innen dann schon Schlange stehen werden.

Das ist allerdings nicht so. Du kannst dich noch so gut mit Marketing, mit Suchmaschinenoptimierung, Social Media und dem Schreiben von Newslettern auskennen. Aber wenn die Grundlagen nicht stimmen, dann wird am Ende nur Frust bleiben, weil trotz deiner Bemühungen niemand kauft. Und dein konkretes Angebot ist eine dieser Grundlagen.

Übrigens: Das ist vor allem dann wichtig, wenn du etwas anbietest, das andere nicht unbedingt brauchen, sondern das eher „nice to have“ ist. Handwerker haben hier zum Beispiel deutliche Vorteile: Sie können etwas, das viele andere nicht können – aber brauchen. Ein Coaching oder eine Beratung dagegen – das müssen deine Kund:innen und Klient:innen haben wollen.

Es gibt ein paar Punkte, die den Unterschied machen:

• klares Ergebnis / Ziel
• klare Zielgruppe
• das richtige Format
• attraktive Formulierungen

Diese Punkte gehen wir jetzt Schritt für Schritt zusammen durch.

Und das hat erstmal nichts mit einem Heilversprechen zu tun – oder damit, unrealistische Erwartungen zu wecken. Es geht darum, welches Ziel oder Ergebnis deine Zielgruppe sich wünscht und woran ihr gemeinsam arbeiten könnt.

Das bedeutet auch, dass du genau wissen solltest, was für deine Zielgruppe, deine idealen Kund:innen, gerade wichtig ist. Welche Herausforderung haben sie im Moment, die sie so sehr stört, dass sie daran arbeiten (und Geld dafür ausgeben!) möchten? Was wünschen sie sich stattdessen? Wie sieht der Zustand aus, den sie erreichen möchten?

Du kannst das herausfinden, indem du mit deiner Zielgruppe in Kontakt bist und bleibst. Ihr könnt bei Instagram schreiben, vielleicht antworten sie auch mal auf einen Newsletter und ihr kommt so in Kontakt – oder du führst ganz gezielte Interviews. Das ist vor allem am Anfang deiner Selbstständigkeit super wichtig, aber auch danach immer wieder sinnvoll.

Schreib dir auf, welche Worte und Formulierungen deine Zielgruppe dafür benutzt.

Wenn du dein Angebot formulierst oder später bewirbst, sollte den richtigen Menschen klar werden, dass dieses Angebot genau für sie gedacht ist. Wie bekommst du das hin? Da gibt es verschiedene Möglichkeiten:

• Im Angebot direkt ansprechen, z. B. „Für Frauen ab 35, die morgens erholt aufstehen wollen“
• Im Angebot indirekt ansprechen, z. B. „wenn du morgens erholt aufstehen willst“
• Im beschreibenden Text ansprechen, z. B. „Du quälst dich morgens total gerädert aus dem Bett …“

Wichtig ist, dass du dich hier wirklich festlegst. Gerade dann, wenn du online mit deinem Marketing Kund:innen und Klient:innen überzeugen willst – und dich nicht nur auf Weiterempfehlungen verlassen möchtest. Nur wenn du ganz gezielt eine Zielgruppe mit einer bestimmten Herausforderung oder einem bestimmten Wunsch ansprichst, wird dein Angebotstext wirklich überzeugend.

Du bist noch unsicher, wer eigentlich genau deine Zielgruppe ist und wie du ihnen am besten helfen kannst? Dann lies hier meinen Blog-Artikel zum Thema Positionierung.

Was meine ich mit „Format“? Letztendlich ist das die Antwort auf die Frage: Wie bekommen deine Kund:innen das Ergebnis, das sie sich wünschen? Ganz konkret kann sich das z. B. unterscheiden in:

• Done for you
• Done with you
• Do it yourself

Die meisten Dienstleister:innen haben zum Beispiel klassische Done-for-you-Angebote: Ich schreibe einen Text für dich, ich erstelle dein Logo usw. Das ist dann ideal, wenn Kund:innen ein Ergebnis oder eine Aufgabe komplett auslagern wollen.

Als Berater:in oder Coach hast du in der Regel ein Done-with-you-Angebot. Du begleitest und unterstützt deine Kund:innen und Klient:innen dabei, ein bestimmtes Ziel zu erreichen oder ein Ergebnis zu bekommen.

Je nachdem kann es sich auch für dich anbieten, zusätzlich ein Do-it-yourself-Angebot zu haben – beispielsweise für diejenigen, die nicht genug Budget für die persönliche Begleitung und Betreuung haben.

Beim Thema „Format“ können außerdem diese Fragen eine Rolle spielen:

• Verkaufst du Einzelstunden oder Pakete?
• Bietest du zusätzlich zu festen Terminen weitere Unterstützung an, bspw. in Form von Messenger- oder E-Mail-Support?
• Arbeitest du in Präsenz vor Ort oder online?
• Bietest du eine langfristige Begleitung mit wenigen Terminen an oder ein intensives Tagesangebot (z. B. einen VIP-Tag oder einen Workshop)?

Mein Tipp: Du hast wahrscheinlich mehrere Angebote oder möchtest mehrere entwickeln – um auf die unterschiedlichen Bedürfnisse deiner Zielgruppe zu reagieren. Da kann es sinnvoll sein, sowohl Einzelstunden als auch größere Pakete anzubieten.

So findest du das beste Format für dich und deine Zielgruppe: Finde auch hier wieder heraus, was sich deine Zielgruppe wünscht und was zu dem Ziel / Ergebnis passt, das ihr zusammen erarbeiten wollt. Ist es eher ein Tagesworkshop – oder braucht es zusätzlich zur gemeinsamen Arbeit auch Zeit zum Implementieren (dann sind wir eher bei einer längerfristigen Begleitung mit kurzen Terminen)?

Du hast es wahrscheinlich selbst schon bei anderen Selbstständigen gesehen und möglicherweise genau deshalb ein Angebot gebucht: Ein Bonus kann ein sehr effektives Mittel sein, um dein Angebot noch wertvoller zu machen – zumindest, wenn es der richtige Bonus ist.

Zwei Möglichkeiten, wie du Boni für dein Angebot findest:

• Schau mal, was du bisher sowieso schon ganz selbstverständlich gibst, was nicht unbedingt nötig wäre: z. B. Meditationen, Vorlagen, Workbooks / Worksheets, Impulse per Messenger …
• Überlege, was es deinen idealen Kund:innen noch einfacher machen würde, ans Ziel zu kommen bzw. ihr gewünschtes Ergebnis zu erreichen? Auch das können Vorlagen, Impulse, Workbooks oder Meditationen sein.

Wichtig: Der Bonus sollte etwas sein, das für deine idealen Kund:innen nicht unbedingt notwendig ist. Er macht es ihnen nur noch ein bisschen leichter, an ihr Ziel zu kommen. Wenn sie von deinem Bonus lesen, sollen sie das Gefühl haben, dass damit ja nun wirklich gar nichts mehr schief gehen kann.

Jetzt kommen wir zu einem der größten Knackpunkte, den ich bei vielen Selbstständigen sehe: die Worte, mit denen sie ihr Angebot beschreiben.

Wenn du das von dir selbst kennst, dass du dich unheimlich schwer damit tust, die richtigen Worte für deine Zielgruppe zu finden, dann lass dir sagen: Damit bist du nicht alleine. Es geht vielen Selbstständigen so. Und letztlich ist das auch ein Stück weit normal. Wir stecken selbst so tief drin in unserer Expertise, dass es uns schwerfällt, den Wert unseres Angebots für unsere Zielgruppe auf den Punkt zu bringen.

Was du dafür brauchst, ist genau das: den Wert deines Angebots. Du solltest genau wissen, was dein Angebot für deine Zielgruppe bedeutet. Welches Problem löst du mit deinen Kund:innen? An welches Ziel kommen sie mit dir? Was bedeutet das für sie und ihr Leben?

Was ich besonders hilfreich finde, ist, einen guten Pitch für mein Angebot zu formulieren. Das bedeutet nämlich einerseits, dass ich es einmal richtig auf den Punkt bringen muss. Und andererseits habe ich dann zwei, drei Sätze, die ich immer und immer wieder nutzen kann, um meiner Zielgruppe das Angebot zu präsentieren.

Das sollte in deinem Pitch / der Formulierung deines Angebots drinstecken:

• Zielgruppe: Für wen ist es gedacht?
• Ziel / Ergebnis: Was erreiche ich dadurch?
• Format: Wie erreiche ich es? (z. B. „Einzelstunde“, „Webinar“, „Workshop“, „1:1-Coaching“ …)

Das Allerwichtigste, das hier deutlich werden muss, ist der Wert. Das Ergebnis. Das „Was habe ich davon?“.

Was hier noch überhaupt keine Rolle spielt, sind die Details: Du verkaufst keine 264 Seiten (bei einem E-Book) oder 15 Videos (bei einem Online-Kurs) oder 9 Termine (bei einem 1:1-Coaching). Niemand will Seiten oder Videos kaufen. Wir wollen aber das Ergebnis haben, das wir mit diesen Seiten und Videos erreichen können.

Kurz gesagt: Verkaufe das Ergebnis, nicht dein konkretes Angebot.

Eins vorweg: Ich bin für eine realistische Preisgestaltung. Ja, du darfst und sollst mit deiner wertvollen Arbeit auch gutes Geld verdienen und gut von deiner Selbstständigkeit leben können. Und ja, dafür müssen wir mehr Umsatz machen, als wir oft denken. Aber: Ich mache mit dir keine Mondpreise. Sechsstellige Preise für ein Coaching sind meiner Meinung nach kein „Energieausgleich“ (oder wie auch immer das gerechtfertigt wird), sondern Abzocke.

Nachdem wir das geklärt haben: Der Preis spielt gar keine so große Rolle, wie du gerade vielleicht noch denkst – solange deine idealen Kund:innen den Wert deines Angebots sehen. Und das hat wiederum damit zu tun, wie gut du dein Angebot konzipiert und formuliert hast. Wenn sie das Gefühl haben, dass sie bei dir wirklich alles bekommen, mit dem sie ihr Ziel erreichen können, dann ist der Preis zweitrangig.

Wichtig bei einem Paket-Angebot: Berechne den Preis wirklich realistisch (diesmal im Sinne von "hoch genug"). Das sage ich aus eigener Erfahrung, weil ich selbst oft unterschätzt habe, wie viel Zeit ich wirklich investiere. Überlege dir zum Beispiel, wie viele Stunden du im Schnitt investieren wirst und berechne dann den Paketpreis mit deinem gewünschten Stundenlohn.

Du hast das Gefühl, dass dein Angebot zu teuer für deine Zielgruppe ist und dass es niemand buchen wird? Dann mach dir bitte nochmal den Wert deines Angebots bewusst - das "Was haben die Menschen davon?".

Etwas, das dein Angebot umso wertvoller macht und das Vertrauen deiner Zielgruppe sofort steigert: Rezensionen und Feedback von Kund:innen.

Wenn’s dir so ähnlich geht wie mir, dann kennst du das auch: Du bist zum ersten Mal in einer Stadt und suchst nach einem Restaurant. Was machst du? Du guckst bei Google und vergleichst die Bewertungen. Klar, wir wollen möglichst kein Risiko eingehen und stattdessen sicher sein, dass es auch gut wird.

So ähnlich geht’s auch deiner Zielgruppe. Die Menschen wollen sicher sein, dass ihr Geld bei dir gut investiert ist und dass sie am Ende nicht enttäuscht sind. Sie müssen vertrauen.

Und: Du kannst noch so tolle Dinge von deinem Angebot erzählen. Das ist nicht halb so viel wert wie das, was andere über dich und dein Angebot sagen. Deshalb sind Rezensionen so wertvoll und deshalb solltest du auch nicht mit dem positiven Feedback zu deiner Arbeit geizen, das du bekommst. Das hat nichts mit Angeben zu tun, sondern damit, deiner Zielgruppe zu signalisieren: Du bist hier richtig und du kannst mir vertrauen.

Wenn du nur eine Sache aus diesem Blog-Artikel mitnimmst, dann bitte diese: Dein Angebot kann sich nur so gut verkaufen wie es für deine Zielgruppe entwickelt ist. Deine idealen Kund:innen müssen den Wert deines Angebots sehen und wissen: Das hier ist genau das Richtige für mich.

Deshalb gehören diese 4 Dinge zu einem guten Angebot unbedingt dazu:

• ein klares Ergebnis / Ziel
• eine klare Zielgruppe
• das richtige Format
• attraktive Formulierungen

Wenn du online Kund:innen oder Klient:innen gewinnen möchtest, ist es eine der wichtigsten Grundlagen, dass du dir genau über diese Punkte Gedanken machst und sie gut ausarbeitest.