Aus der Masse herausstechen: So findest du deine Positionierung als Coach oder Berater:in

10. Juli 2024

Du bist Coach oder Berater:in und möchtest online Kund:innen gewinnen? Dann kennst du wahrscheinlich eine der wichtigsten Grundlagen dafür schon: die Positionierung. Aber vielleicht hast du das Thema für dich selbst noch nicht so richtig gelöst, zum Beispiel weil du Angst davor hast, dich festzulegen. Dann bist du hier genau richtig!

Falls wir uns noch nicht kennen: Hi, ich bin Steffi Müsse und ich habe schon viele Selbstständige und Unternehmen dabei unterstützt, ihre Positionierung (wieder) zu entdecken. Weil ich weiß: Ohne klare Positionierung wirst du es mit deinem Online-Marketing sehr schwer haben, Kund:innen bzw. Klient:innen zu gewinnen.

Wenn du dir den Markt, in dem du dich bewegst, mal als Pinnwand vorstellst: Dann bedeutet Positionierung, dass du deine Nadel irgendwo auf dieser Pinnwand in den Kork bohrst. Und da steckt sie dann (erstmal).

Eine Positionierung bedeutet, dass andere – vor allem potenzielle Klient:innen – genau wissen, was du für wen anbietest. Das macht es ihnen leichter, sich für dich zu entscheiden oder dich weiterzuempfehlen. Gleichzeitig bedeutet es auch für dich maximale Klarheit und ein deutlich einfacheres Online-Marketing.

Positionierung bedeutet also, dass du dich bewusst abgrenzt und in deiner Außendarstellung auch eingrenzt: Ein klares Angebot für eine abgesteckte Zielgruppe von dir mit deinen Alleinstellungsmerkmalen.

„Brauchen“ ist natürlich relativ. Es gibt mit Sicherheit Beispiele für Selbstständige und Unternehmen, die sich nie Gedanken über eine Positionierung gemacht haben und deren Kalender trotzdem voll ist. Das sind dann in erster Linie diejenigen, deren Leistungen unbedingt gebraucht werden. Ein Beispiel dafür sind Handwerker. Wenn ich einen Kurzschluss habe, brauche ich einen Elektriker. Punkt.

Bei Beratungen und Coachings sieht das anders aus: Das sind Angebote, die „nice to have“ sind (und ohne Frage wertvoll!), aber sie sind nicht so elementar notwendig wie andere Leistungen.

Und: Selbst Handwerker sind oft irgendwie positioniert, allerdings fremdbestimmt. Du kennst das: Der eine ist der Teure, der andere der Zuverlässige, der Dritte ist Spezialist für Wärmepumpen und so weiter. Das sind dann oft die Dinge, die ihnen von außen zugeschrieben werden.

Du solltest allerdings nicht einfach abwarten, bis dir andere eine Positionierung verpassen, sondern du darfst selbst bestimmen, wie du gesehen werden und wofür du gebucht werden willst. Denn ja: Du darfst dir aussuchen, mit wem du arbeiten möchtest und an welchem Thema.

Meiner Erfahrung nach hadern viele Selbstständige damit, sich zu positionieren, weil sie Sorge davor haben, dann gar nicht mehr gebucht zu werden. Und es klingt ja auch paradox: Ich mache meine Zielgruppe kleiner und steigere damit die Zahl meiner Kund:innen / Klient:innen? Wie soll das gehen?

Das kann ich zu 100% nachvollziehen, weil es mir ganz genauso ging. Das Thema „Positionierung“ hat mich von Anfang an in meinem Business begleitet. Ich habe gehört und gelesen, wie wichtig sie ist, habe halbherzig Workbooks ausgefüllt und versucht, meine Traumkund:innen zu definieren. Aber so riiiichtig festlegen wollte ich mich nicht. Schließlich kann ich ja allen helfen. Also, irgendwie …

Irgendwann hab ich’s dann einfach mal ausprobiert und gesagt: Ich spezialisiere mich auf eher introvertierte Selbstständige. Und ich fand’s damals total verrückt, wie gut das funktioniert hat. Erst neulich ist ein Coach auf mich zugekommen, der im Rahmen seiner Ausbildung von mir erfahren hat. Dabei kannte ich weder ihn noch die Ausbilderin oder das Institut. Aber die Ausbilderin hat mich für seine eher zurückhaltende Art empfohlen.

Deine Positionierung darf sich übrigens weiterentwickeln: Mein erster „Traumkunde“ hat nur noch wenig mit meiner heutigen Zielgruppe zu tun – und das ist völlig in Ordnung. Je mehr Erfahrung wir sammeln, desto klarer wird uns, was wir für wen anbieten wollen.

Wenn du online arbeiten und Kund:innen gewinnen willst, dann müssen die Menschen das Gefühl haben: „Das hier ist genau das Richtige für mich!“. Wenn du aber dein Marketing „irgendwie für alle“ machst, weil du dich nicht traust, dich klar zu positionieren, dann fühlt sich am Ende niemand angesprochen. Dann ist das alles zu larifari.

Es ist ein Unterschied, ob ich sage: „Ich coache dich zu mehr Zufriedenheit.“ (Gäääääähn!) Oder ob ich sage: „Ich unterstütze Frauen Anfang 40 dabei, sich in ihrem Leben rundum wohlzufühlen, damit sie nicht in eine Midlife-Crisis schlittern.“ (Yeah!)

Wenn deine Positionierung larifari ist, dann wirst du austauschbar. Weil es da draußen schon so viele andere gibt, die ein Coaching für „mehr Zufriedenheit“ anbieten. Wenn du aber so konkret wirst wie in dem Beispiel oben, dann wird die Frau Anfang 40, die in ihrem Leben irgendwie unzufrieden ist, genau wissen, dass sie gemeint ist.

Und nur mit deiner konkreten Positionierung kann auch dein Marketing online konkret sein und immer immer immer wieder genau die richtigen Menschen ansprechen, an dich erinnern und schließlich davon überzeugen, dich zu buchen.

Du merkst: Es geht um Abgrenzung. Es geht darum, dass Menschen genau wissen, wofür du Expert:in bist und wer bei dir am besten aufgehoben ist.

Was eine gute Positionierung ausmacht, ist, dass du ganz genau weißt, was du für wen anbietest – und dass du das auch für deine Zielgruppe auf den Punkt bringen kannst.

Eine gute Positionierung bedeutet, dass Menschen ganz genau wissen, was sie bei dir bekommen – und was nicht.

Wichtig ist, dass du dich mit dieser Positionierung identifizieren kannst und dich damit wohlfühlst. Und dafür sorgst du mit diesen Schritten:

Mit wem möchtest du arbeiten? Diese Frage darfst du dir genau so stellen, denn das ist doch das Schöne am selbstständigen Arbeiten: Du hast die Wahl!

Wenn du schon länger selbstständig bist und mit Kund:innen / Klient:innen arbeitest, dann hast du es ein bisschen leichter: Wer waren bisher deine absoluten Traumkund:innen? Was hatten sie gemeinsam? An welchen Themen hast du mit ihnen gearbeitet?

Wenn du gerade erst startest, dann darfst du dir etwas wünschen: Was ist deine Mission für deine Selbstständigkeit? Welchen Beitrag möchtest du leisten? An welchen Themen möchtest du mit den Menschen arbeiten? Und wer sind die Menschen, die das besonders gut gebrauchen können – oder mit denen du dich am besten verstehen wirst?

Hier darfst du ganz konkret werden, aber: Du musst nicht zwingend ein Alter, einen Wohnort oder Hobbys aufzählen, so wie du das bisher vielleicht gelesen oder gehört hast. Wichtiger ist, dass du deine Zielgruppe in Bezug auf dein Thema richtig gut kennst. Was sind da ihre Herausforderungen und Wünsche? Wie sieht ihr Alltag deshalb gerade aus?

Das Spannende an uns Menschen ist doch: Wir sind alle unterschiedlich und wir sind mit unterschiedlichen Stärken und Talenten ausgestattet. Genau das darfst du nutzen!

Von mir behaupten beispielsweise viele, dass ich Dinge sehr gut auf den Punkt bringen kann. Das bringe ich in meine Arbeit ein, wenn ich mit Selbstständigen an ihrer Positionierung arbeite – und sie dann auch glasklar zu formulieren (damit die Zielgruppe genau versteht, dass sie hier richtig ist).

Also frag dich: Welche Stärken siehst du selbst bei dir – und welche bekommst du von anderen gespiegelt? Wenn du dir dabei nicht sicher bist, frag gerne mal in deinem Umfeld nach, sowohl im privaten als auch im beruflichen. Von außen sehen andere oft sehr genau, was dich ausmacht und welche Talente du hast.

Diese Stärken und Talente kannst du wiederum nutzen, um dein Thema einzuschränken. Denn klar: Als Coach kannst du mit deinen Klient:innen theoretisch an allem arbeiten. Vielleicht geht’s dir auch so wie vielen anderen und du möchtest gerne allen helfen und niemanden dabei ausschließen. Aber dann sind wir wieder beim Problem des Online-Marketings: Wenn du versuchst, alle anzusprechen, wird sich niemand wirklich angesprochen fühlen.

Übrigens: Wenn du mit deinen Stärken und Talenten arbeitest, fällt dir dein Job auch viel leichter.

Die persönlichen Werte sind oft ein Thema, wenn es um die Positionierung geht. Ehrlich gesagt habe ich lange nicht verstanden, warum. Klar, Werte sind wichtig und viele von uns definieren sich ein Stück weit dadurch. Aber wir dürfen aus unseren persönlichen Werten auch Schlüsse für unsere Arbeit ziehen.

Ich mache es nochmal an einem Beispiel deutlich: Einer meiner wichtigsten Werte ist „Gerechtigkeit“. Wenn mir etwas ungerecht erscheint, dann kann ich sehr leidenschaftlich werden. (Und normalerweise bringt mich wenig auf die Palme.)

Eine Beraterin meinte deshalb zu mir, ich solle mal überlegen, wie ich den Wert „Gerechtigkeit“ noch mehr in meiner Arbeit leben könnte. Heute ist mir ganz klar, wie das passt: Ich finde es gerecht, wenn Selbstständige sichtbar werden, die nicht schon als Marktschreier geboren wurden, aber ein wertvolles Angebot haben. Ich finde es auch gerecht, wenn seriöse Anbieter:innen besser gefunden werden als unseriöse. Umso mehr erfüllt mich das, was ich tue.

Schau mal, welche deine drei, vier oder fünf wichtigsten Werte sind und wie du sie in deiner Selbstständigkeit mehr mit einbeziehen kannst.

Deine Positionierung zu finden und für dich selbst klar zu haben, ist die eine Sache. Aber vielleicht hast du auch schon gemerkt: Manchmal fruchtet das überhaupt nicht bei der Zielgruppe. Es ist, als wärst du unsichtbar oder würdest dein Marketing irgendwo ins Leere machen.

Ein ganz wichtiger Punkt, der nach dieser Basis-Arbeit kommt, aber zu deiner Positionierung dazugehört: Das richtige Wording zu finden, das deine Zielgruppe auch wirklich anspricht.

Das sollte:

• sich von anderen unterscheiden (kein allgemeines Marketing-Blabla),
• mit den Worten deiner Zielgruppe sprechen,
• die richtigen Menschen genau da abholen, wo sie stehen, und
• ihnen deutlich machen, dass du die erste Wahl für sie bist.

Wenn du gut positioniert bist, bist du als Selbstständige eher zu greifen und die Leute wissen genau, wer bei dir gut aufgehoben ist – und wer nicht. Wir wollen ja am liebsten auch nur passende Kund:innen und Klient:innen haben, denen wir am besten helfen können.

Wenn du gut positioniert bist, heißt das aber auch, dass du überwiegend in deiner Geniezone arbeitest und dass du dir die Arbeit aussuchen kannst, die du am liebsten machst. Vielleicht sind das Themen, die du von dir selbst kennst, vielleicht sind es Themen, die einfach besonders spannend für dich sind … Völlig egal. Aber wenn Freude und Geldverdienen zusammenkommen, ist das doch mega!

Wenn du merkst, dass etwas nicht mehr so ganz passt, weniger oder unpassende Anfragen kommen, dann lohnt es sich, deine Positionierung und dein Wording nochmal genau anzuschauen und zu checken, woran das liegen könnte.

Ich unterstütze selbstständige Berater:innen und Coaches dabei, online sichtbarer zu werden und sich von unseriösen Angeboten abzuheben.

Dafür brauchst du:

• eine klare Positionierung
• ein Angebot, das deine Zielgruppe braucht
• ein Online-Marketing, das für dich die Akquise übernimmt.

Klingt genau nach dem, was du brauchst? Dann lass uns darüber sprechen!