1.Mai 2023

Als Selbstständige nutzt du Social Media ja wahrscheinlich nicht nur zum Spaß, sondern weil du etwas damit erreichen möchtest. Du willst wahrscheinlich dein Angebot bekannter machen und so neue Kund:innen gewinnen. Falls du dir noch nicht so ganz sicher bist, was genau du eigentlich mit Instagram und Facebook machen willst, dann hör dir hier die Podcast-Folge zu den 5 Grundlagen an, die du für dein Social-Media-Marketing brauchst.

Letztlich sind wir als Selbstständige und Freiberufler:innen immer darauf angewiesen, dass uns jemand findet, bucht und bezahlt. Nur so können wir wirklich von unserer Arbeit leben. Gleichzeitig weiß ich aber auch, wie vielen Selbstständigen es schwerfällt, „Werbung“ für sich zu machen. Ihr Angebot bei Instagram zu präsentieren. Und wirklich neue Kund:innen damit zu gewinnen.

Vielleicht kennst du solche Gedanken:

• „Ich möchte niemanden nerven.“
• „Niemand will Werbung sehen!“
• „Wenn ich ‚verkaufen‘ will, wirke ich unsympathisch (und verliere Follower).“
• „Ich habe keine Ahnung, wie aus Follower Kund:innen werden!“

Dann ist dieser Blog-Artikel genau für dich! 😊 Das sind nämlich Sätze, die ich ganz häufig von Kund:innen oder Menschen aus meiner Community. Gerade den eher „stillen“ Menschen fällt es schwer, über ihr Angebot zu sprechen bzw. zu schreiben und Werbung für sich zu machen. Das liegt häufig daran, dass wir ein bestimmtes Bild von Werbung im Kopf haben oder dass wir selbst genervt sind von zu „lauter“, aufdringlicher Akquise.

Aber es geht auch anders, versprochen!

Wie findet man überhaupt Kund:innen bei Instagram?

Eine der häufigsten Fragen in der ersten Runde von „Social Media als Selbstläufer“ – gerade von denjenigen, die neu mit Instagram oder Facebook gestartet sind: „Ok, mein Profil ist online. Wie finde ich jetzt meine Zielgruppe? Wo sind meine Kund:innen?“

Das ist eine sehr gute Frage, auf die ich aber keine Knopfdruck-Antwort habe: Es ist ja nicht so, dass du „Zielgruppe X“ in die Instagram-Suche eingeben kannst und dir werden Profile ausgespuckt, mit denen du dich verbinden kannst. Oder die du direkt anschreiben könntest. Aber das möchtest du wahrscheinlich eh nicht, weil das ja direkt nach Kaltakquise riecht.

Hier helfen dir deine Basics. Das Allerwichtigste: Dass du deine Zielgruppe kennst. Richtig gut kennst. Dann weißt du …

• was sie in Bezug auf dein Thema interessiert
• und wofür sie sich außerdem interessiert.

Der erste Punkt kommt direkt dir, deinem Account und deinen Beiträgen zugute. Wenn du weißt, welche Fragen, Wünsche und Interessen deine Zielgruppe rund um dein Thema hat, dann hast du ganz viel Stoff für deine eigenen Beiträge. Du kannst dort ihre Fragen beantworten, Themen aufgreifen und mit ihnen ins Gespräch kommen.

Du kannst dir sicher sein: Wenn du mit deinen Beiträgen einen Nerv deiner Zielgruppe triffst, dann werden dich auch mehr potenzielle Kund:innen finden und dir folgen.

Der zweite Punkt ist wichtig für deine Aktivitäten in Instagram: Wenn du weißt, dass sich deine Follower neben deinem Thema „Social-Media-Marketing“ z. B. auch für „E-Mail-Marketing“ interessieren, dann kannst du dich mit sympathischen Accounts aus diesem Bereich zusammentun. Entweder folgst du ihnen und hinterlässt hier und da einen hilfreichen Kommentar, der andere neugierig macht. Das ist eine Möglichkeit, wie deine Zielgruppe dich finden kann.

Alternativ kannst du dich stärker mit anderen Selbstständigen verbinden, die eine ähnliche Zielgruppe haben. Ihr könnt zum Beispiel gemeinsam live gehen, einen gemeinsamen Beitrag posten oder sogar ein gemeinsames Webinar anbieten. So finden die Follower des einen Accounts auch zum anderen – und umgekehrt.

Und wie werden Follower schließlich zu Kund:innen?

Das ist dann der nächste Knackpunkt, an dem es für viele schwierig wird. Ich kenne einige Selbstständige, die sagen: „Follower habe ich langsam genug – aber bisher habe ich noch keine Kund:innen über Instagram gewonnen!“

Auch dabei sind meiner Erfahrung nach zwei Dinge besonders wichtig:

• Dass du eine klare Kund:innenreise hast.
• Dass du oft genug sagst, wie andere mit dir arbeiten können.

Ich zitiere da gerne Denise Duffield-Thomas (eigentlich ist „Money Mindset“ ihr Thema), die ihre Content-Strategie ganz simpel auf den Punkt bringt: „Share what you know. And then make an offer.“ Also: Teile, was du weißt – und mach dann ein Angebot.

Deine Kund:innen-Reise

Du solltest nicht damit rechnen, dass deine Zielgruppe genau weiß, dass sie dein Angebot (oder dich als Selbstständige) braucht. Im Gegenteil: Zu deiner Zielgruppe gehören garantiert auch Menschen, die noch gar nicht wissen, dass sie ein Problem haben (und dass es eine Lösung dafür gibt) – oder dass es an einer Stelle für sie noch besser laufen könnte (dank deines Angebots).

Deine Kund:innen-Reise ist letztlich ein Weg von völliger Unwissenheit zu „Das brauche ich, das kaufe ich!“. Auf diesem Weg darfst du die Menschen begleiten.

1. Einige Menschen wissen noch nicht, dass sie ein Problem haben oder dass sie etwas in ihrem Leben oder ihrem Unternehmen verbessern könnten.
2. Andere wiederum wissen, dass sie gerade etwas stört oder dass sie sich etwas anders wünschen, aber ihnen ist noch nicht klar, dass es dafür eine Lösung gibt.
3. Dann gibt es den Teil der Menschen, der das Problem kennt und die Lösung, aber noch nicht weiß, für welche:n Anbieter:in er sich entscheiden soll.
4. Und dann gibt es noch eine Gruppe von Menschen, die wissen, dass sie ein Problem haben, dass es die Lösung gibt – und dass sie genau mit dir arbeiten wollen. 

Viele konzentrieren sich nur auf die vierte Gruppe und posten deshalb ausschließlich ihr Angebot. Bei der vierten Gruppe funktioniert das auch, aber bei allen anderen wahrscheinlich nicht. Und es wäre doch total schade, wenn du die anderen in deinem Content und bei deiner Kund:innen-Reise nicht berücksichtigst, oder?!

Deshalb kommen hier meine Tipps:

1. Poste Beiträge, die potenzielle Kund:innen aufklären

Es gibt wie gesagt Menschen, die noch überhaupt nicht wissen, dass sie ein Problem haben oder dass sie in einem bestimmten Bereich noch Potenzial haben. Das sind diejenigen, die wahrscheinlich am längsten brauchen, bevor sie etwas bei dir kaufen. Du kennst das wahrscheinlich auch: Eine bestimmte Situation ist für uns ja erstmal völlig normal, bis uns jemand sagt, dass sie das gar nicht ist.

Ich habe z. B. immer gehört: „Du musst mal mehr aus dir rauskommen!“ oder „Sag doch auch mal was!“. Das war für mich normal. Ich war eben schüchtern und das war scheinbar falsch. Dann bin ich auf das Thema „Introversion“ gestoßen und weiß heute: Das ist angeboren und völlig normal. Ich darf aber Wege finden, um damit umzugehen.

Überleg dir also, an welchen typischen Situationen sich das Problem oder das Potenzial bei deiner Zielgruppe zeigt. Was erleben sie, wo du anknüpfen kannst, um ihnen zu zeigen: Das muss so nicht sein, das geht auch anders! Und das solltest du ihnen zeigen. Schreib in deinen Beiträgen z. B. über das Ergebnis deines Angebots. Was kann sich dadurch verändern? Was ist möglich?

Das sind Beiträge, die deine potenziellen Kund:innen aufklären und darauf vorbereiten, dass du eine Lösung für ihre Situation anbietest. Vielleicht hast du ja sogar schon einen Blog-Artikel, eine Podcast-Folge oder ein 0-Euro-Produkt, mit dem sie mehr zu dem Thema erfahren. Das könnte anschließend dein Call to Action sein, um die Menschen einen Schritt näher zu dir zu bringen.

2. Mache aus deinen Followern Kund:innen, indem du über ein Wunsch-Ergebnis sprichst

Einige Menschen sind schon einen Schritt weiter: Sie erleben bestimmte Situationen, die sie stören. Sie wissen, dass sie ein Problem haben. Sie kennen allerdings noch keine Lösung dafür. Denk z. B. an Eltern, die es belastet, dass ihr Kind keine Hausaufgaben machen will. Diese Eltern haben zwar ein Problem, wissen aber möglicherweise noch nicht, dass ihnen ein Eltern-Coaching helfen könnte.

Für sie ist es wichtig, dass du sie genau dort abholst: Sprich ihre Probleme an, sprich ihre Wunsch-Vorstellungen an – und gibt ihnen auch gerne schon Tipps dazu. Zeig ihnen, dass du helfen kannst.

Übrigens, zum Thema „Probleme ansprechen“: Ich weiß, dass viele von uns sich etwas davor scheuen, weil wir kein Salz in die Wunde streuen oder darin herumbohren wollen. Das ist absolut verständlich und ich möchte nicht, dass du diese „Pain Points“ nutzt, um Druck aufzubauen oder bei deinen potenziellen Kund:innen ein schlechtes Gefühl zu hinterlassen.

Du darfst die problematischen Situationen nutzen, um zu zeigen: „Ich verstehe deine Situation“. Du darfst es aber sanft tun, z. B. mit Fragen oder mit „Vielleicht geht’s dir auch so …“ Wir müssen nicht unnötig darin herumbohren und ein schlechtes Gefühl hinterlassen. Es reicht, wenn deine Zielgruppe sich angesprochen fühlt und merkt, dass du ihre Situation kennst.

Ein Call to Action könnte dann sein: „Wünschst du dir Unterstützung dabei? Dann schreib mir …“ oder „Möchtest du, dass stattdessen … Dann buch dir hier ein kostenloses Erstgespräch.“

3. Gewinne Kund:innen bei Instagram, indem du ihr Vertrauen gewinnst

Unter deinen Followern sind bestimmt einige, die noch einen Schritt weiter sind: Sie wissen, dass sie ein bestimmtes Problem haben, sie kennen auch mögliche Lösungen dafür – sie haben sich nur noch nicht für eine:n Anbieter:in entschieden. Sie sind auf der Suche nach der besten Wahl, das heißt: Sie brauchen Vertrauen zu dir.

Dafür sind Beiträge wichtig, die dieses Vertrauen aufbauen. Zum Beispiel: Feedback von Kund:innen, Erfolgsgeschichten, Beiträge zu deinem Werdegang (nicht dein Lebenslauf, sondern eher deine Geschichte), aber gerne auch mal etwas Persönliches. Das ist wichtig für sie, damit sie ein Gefühl für dich bekommen, wissen, dass du helfen kannst – und sich ggf. sogar mit dir identifizieren können.

Baue ihnen dann eine Brücke zu dir, z. B. indem du am Ende eines persönlichen Beitrags Fragen stellst und mit ihnen in den Austausch gehst. („Was glaubst du, welcher Fakt über mich nicht stimmt?“ oder „Haben wir etwas gemeinsam?“)

4. Mache aus deinen Followern Kund:innen, indem du ihnen den Weg zeigst

Die letzte Gruppe ist die leichteste. Du solltest sie aber trotzdem nicht vernachlässigen:

Das sind die Menschen, die wissen, dass sie dein Angebot brauchen – und dass sie es von dir kaufen wollen. Sie wollen DEIN Produkt, wollen, dass DU den Text schreibst oder sie coachst. Perfekt!

Allerdings: Diese Menschen müssen schon auch noch wissen, wie das geht. Wie genau ist die Zusammenarbeit möglich?

Für diese Menschen sind Beiträge, in denen du erklärst, was du anbietest, was alles dazugehört, wie der zeitliche Ablauf ist … alle Details. Und dann – ganz wichtig: Gib ihnen einen Weg, wie sie zu dir kommen, also einen Link für ein Kennenlerngespräch, eine E-Mail-Adresse, eine Telefonnummer. Das sollte in diesem Fall dein Call to Action sein.

5. Ideen, wie du deine Angebote „nebenbei“ bewerben kannst.

Wenn du jetzt noch auf der Suche nach Beiträgen und CTAs („Call to Actions“) bist, dann habe ich hier einige für dich gesammelt:

• Feedback teilen (und erwähnen, zu welchem Angebot / Produkt es kam)
• Wunschzustand deiner idealen Kund:innen beschreiben, kurzen Impuls geben, wie sie dorthin kommen. Beispiel-CTA: „Wenn du dir Unterstützung dabei wünschst, deinen roten Faden für Social Media zu finden, dann buch dir ein unverbindliches Strategie-Gespräch über den Link in der Bio."
• Aktuelle Situation deiner idealen Kund:innen beschreiben (was sie im Alltag stört), kurzen Impuls zur Lösung geben. Beispiel-CTA: „Lass uns das zusammen ändern! Schreib mir / Buch dir / Ruf mich an …“
• Für Dienstleistungen: Einen Tipp geben, mit dem deine idealen Kund:innen selbst einen Schritt weiterkommen („So findest du deine Branding-Farben…“, „3 Tipps für Texte, die deine Zielgruppe liebt …“). Beispiel-CTA: „Texte sind so gar nicht dein Ding? Dann …“ oder „Du willst dein Branding professionell gestalten lassen, dann …“
• Für Dienstleistungen: Vorher-Nachher-Bilder nutzen und im Text erwähnen, was für ein Auftrag das war, welche Dienstleistung gebucht wurde … Beispiel-CTA: „Wünschst du dir auch eine Website, die für dich arbeitet? Dann schreib mir / buch dir …“
• Für Produkte: Tipps dazu, wie man sie einsetzen kann, z. B. Rezepte, Deko-Ideen, Pflege-Tipps … Beispiel-CTA: „Stöbere jetzt im Shop! Den Link findest du in der Bio.“
• Für Produkte: Was unterscheidet sie von den Produkten anderer? Sind sie besonders nachhaltig hergestellt? Handgemacht? Woran erkennen deine Kund:innen das? Was ändert es für sie? Beispiel-CTA: „Bist du neugierig geworden? Dann komm vorbei in unserem Laden in der Beispielstraße in Ausgedachtemort.“
• Falls du selbst die Schritte gegangen bist, bei denen du heute deine Kund:innen begleitest (z. B. als Coach oder Beraterin): Sprich und schreibe über deinen Weg und komme zu dem (beispielhaften) Schluss: „Mein Social-Media-Mentoring ist genau die Begleitung, die ich mir damals gewünscht hätte.“
• Tipps aus der Zusammenarbeit mit Kund:innen verallgemeinert teilen. Z. B.: „Ich komme gerade aus einem Mentoring-Termin mit einer Kundin und wir haben über die Frage gesprochen: Wie schaffe ich es, wirklich regelmäßig zu posten und dranzubleiben?“ -> dann kurzen Impuls dazu geben.
• Nimm deine Follower in Storys immer wieder mit hinter die Kulissen und zeige, dass du gerade einen Ernährungsplan machst / ein Produkt herstellst / im Zoom-Raum auf eine Kundin wartest. Erwähne dabei dein Angebot.
• Erfolgsgeschichten deiner Kund:innen teilen: „Meine Kundin hat sich getraut, zum ersten Mal ein Foto von sich zu posten – und ich bin so stolz auf sie! Sichtbar zu werden ist ja für viele uns gar nicht so leicht. Wenn das für dich auch ein Thema ist, dann buch dir ein kostenloses Strategie-Gespräch!“
• Wiederkehrender Abschnitt unter deinen Beiträgen, der den Wunschzustand deiner Kund:innen aufgreift. Z. B.: „Du möchtest mit Sozialen Medien Kund:innen gewinnen und wünschst dir einen roten Faden, damit das Posten für dich zum Selbstläufer wird? Dann buch dir jetzt ein kostenloses Strategie-Gespräch über den Link in der Bio.“



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