Online-Marketing-Strategie für Einzelunternehmer:innen - ein konkretes Beispiel

22. Oktober 2024

Wie sieht eigentlich eine Online-Marketing-Strategie aus? Brauchst du eine? Und wie bekommst du eine? Darum geht es in diesem Blog-Artikel und in der Podcast-Folge dazu. Damit es möglichst konkret wird, erkläre ich dir alles anhand eines ganz konkreten Beispiels einer Kundin.

„Ich möchte aus meiner Überforderungsstarre rauskommen mit deiner Hilfe, liebe Steffi!“. Das schrieb mir E., als sie mich buchte. Ihre Herausforderung: Sie hatte eine Website mit Blog, einen Podcast, einen Instagram-Account, einen LinkedIn-Account, einen Newsletter … aber sie hatte keinen Plan dafür.

E. hatte sich nach und nach also einige Marketing-Kanäle aufgebaut, aber keine Strategie, wie sie diese Kanäle für sich nutzen konnte – und zwar als Einzelunternehmerin. Sie war richtig verwirrt von all dem. Und das hat sie ausgebremst, fast sogar gestoppt. Ihr Wunsch: eine konkrete Strategie, am besten mit Wochenplan und Prioritätenliste.

Gut, dass sie mich gefunden hat! 😊

Das fragst du dich jetzt vielleicht. Da ich stimme dir grundsätzlich zu: Das klingt erstmal nach sehr viel Arbeit. Und das ist es auch, wenn du jeden dieser Kanäle einzeln betrachtest und das Rad dafür immer wieder neu erfindest.

Gleichzeitig ist es absolut sinnvoll, nicht nur einen Marketing-Kanal zu nutzen, sondern mehrere. Das hat E. schon klug aufgebaut, denn mit ihrer Website und dem Blog hat sie einen langfristigen Marketing-Kanal, der noch dazu ihr selbst gehört. Mit Instagram und LinkedIn hat sie eher kurzfristige Möglichkeiten, mit denen sie schnell Aufmerksamkeit bekommen kann. Der Newsletter rundet das Ganze ab, weil sie darüber die Menschen erreicht, die erfahrungsgemäß die kaufbereitesten Kontakte sind.

Alles in allem war das also erstmal richtig, was E. angefangen hat – vor allem auch deshalb, weil E. online mit Kundinnen im gesamten deutschsprachigen Raum arbeiten kann und nicht auf eine Region festgelegt ist. Das ist z. B. ein wichtiger Punkt, der einen großen Unterschied für das Marketing macht.

E. hat meinen 1:1-Strategie-Workshop gebucht, in dem wir 3 Stunden lang zusammen daran gearbeitet haben, eine Online-Marketing-Strategie zu entwickeln – und zwar wirklich mit konkretem Plan und einer To-Do-Liste, sodass E. jetzt genau weiß, was sie umsetzen sollte.

Hier erkläre ich dir die Schritte, die wir gemeinsam durchgegangen sind:

Es ist immer super, wenn schon etwas da ist, das ich mir vorab ansehen kann. So erkenne ich schnell, wo die Knackpunkte sind und woran wir im Workshop arbeiten sollten. Ich habe mir also E.s Website angesehen, im Blog gestöbert, Instagram und LinkedIn unter die Lupe genommen – und auch ihren Newsletter abonniert und ihren Lead-Magneten reingeschaut.

Dabei ist sind mir drei Dinge aufgefallen:

1. Auf der Website waren viele Formulierungen zu schwammig und nicht aus der Perspektive der Zielgruppe formuliert. Das ist etwas, das ich ganz oft sehe. Viele Einzelunternehmer:innen stecken so tief drin in ihrer Arbeit und in ihrem Expert:innen-Wissen, dass sie es nicht schaffen, das für die eigene Zielgruppe gut zu „übersetzen“. Dabei ist das einer der wichtigsten Faktoren im Marketing: Die Zielgruppe muss sich sofort angesprochen fühlen. Sie muss ja wissen, dass sie auf dieser Website richtig ist und dass dieses Angebot wertvoll für sie ist. Ansonsten buchen die Menschen nicht.
   
   
2. E.s Marketing war nicht wirklich zielführend. Die Inhalte auf dem Blog, bei Instagram oder LinkedIn führten nicht wirklich logisch auf ihr Angebot hin. Auch das sehe ich immer wieder: Vielen Einzelunternehmer:innen ist gar nicht so richtig klar, was sie posten oder worüber sie schreiben sollen. Wichtig ist, dass die Inhalte relevant sind mit Blick auf das Angebot, das du verkaufen möchtest. Mit deinem Marketing möchtest du ja nicht nur Menschen unterhalten oder informieren, sondern du möchtest damit Kund:innen gewinnen.
   
   
3. Die einzelnen Marketing-Kanäle waren nicht miteinander verknüpft. Jeder stand irgendwie für sich. Es gab Inhalte auf dem Blog und ganz andere bei Instagram oder LinkedIn. Und im Podcast ging es nochmal um andere Themen. Das macht Marketing zu einem unheimlichen Zeitfresser. So etwas können größere Unternehmen leisten, aber keine Einzelunternehmer:innen. Außerdem ist es aus meiner Sicht absolut sinnvoll, Blog, Social Media und Newsletter miteinander arbeiten zu lassen. So verstärkt sich der Effekt.

Wie viele Einzelunternehmer:innen hatte sich auch E. vorher schon mit dem Thema „Zielgruppe“ beschäftigt und sogar schon eine Persona definiert – also eine konkrete Person, die ihre Zielgruppe perfekt darstellt.

Trotzdem konnten wir hier noch mehr herausarbeiten und tiefer gehen. Was ich nämlich immer wieder feststelle, ist, dass viele Selbstständige doch relativ oberflächlich bleiben und nicht wirklich konkret werden. Das hat manchmal etwas damit zu tun, dass sich jemand nicht so genau festlegen möchte. Die Sorge dahinter ist oft, dass du weniger Kund:innen hast, wenn du dich festlegst und somit andere „ausschließt“. Die Sorge kenne ich auch von mir selbst und weiß mittlerweile, wie unbegründet sie ist. Je konkreter wir werden, desto mehr Kund:innen sind plötzlich da!

Oft liegt es aber auch daran, dass Selbstständige ihre Zielgruppe alleine am Schreibtisch skizzieren, ohne dass jemand anderes (in dem Fall: ich 😉) nachhakt und nachbohrt. Und ganz ehrlich: Ich liebe das! Weil ich mit meinen Kund:innen so immer wieder Goldnuggets finde, die wir super fürs Marketing nutzen können.

In E.s Fall ist die Zielgruppe konkreter geworden. Wir konnten mit ein bisschen Reflektion das Alter der Zielgruppe einschränken (das ist in ihrem Fall sinnvoll, aber das gilt nicht für alle!) und die Probleme dieser Menschen besser auf den Punkt bringen. Wichtig ist dabei, genau hinzuhören: Wie drücken sich die Menschen aus? Wie formulieren sie selbst ihre Probleme?

So haben wir schon wichtige Vorarbeit geleistet und sehr gute Hinweise für den nächsten Schritt bekommen.

Nachdem die Zielgruppe klar war, haben wir uns E.s Angebote vorgenommen. An den Angeboten selbst haben wir in diesem Fall nichts verändert. E. hat bereits Kundinnen für diese Angebote und weiß, dass sie funktionieren und etwas bewirken. Allein: Genau das muss der Zielgruppe im Vorfeld klar sein. Es dürfen mehr Menschen verstehen, welche Vorteile E.s Angebote haben.

Wir haben uns also angeschaut: Welche konkreten Herausforderungen hat die Zielgruppe, bei denen E.s Angebote helfen? Wie hilft sie dabei? Was ist das Besondere? Und welche positiven Veränderungen bewirken diese Angebote?

Dabei haben wir zum einen festgestellt, dass die Angebote zum Teil missverständlich formuliert sind. Denn die „Workshops“, von denen E. bisher gesprochen hat, sind eigentlich viel mehr als das. Schon da wurde der Wert möglicherweise nicht ganz klar.

Im nächsten Schritt haben wir uns dann ein konkretes Angebot vorgenommen und einen Pitch dafür formuliert. Das hat den Vorteil, dass wir einmal prägnant auf den Punkt gebracht haben, was das Angebot ist und was es bewirkt. Diesen Pitch kann E. jetzt für ihre Website nutzen, für Angebots-Grafiken, Newsletter, Social Media und so weiter. Damit wird in wenigen Sätzen klar, was das Angebot ist und was die Zielgruppe davon hat.

Wir hatten jetzt also die Positionierung klar(er) und das Angebot fürs Marketing optimiert. Jetzt konnte es mit der eigentlichen Online-Marketing-Strategie loslegen.

Dazu haben wir uns zuerst noch einmal vor Augen geführt, was E. schon hat: Website, Blog, Podcast, Newsletter, Instagram und LinkedIn. Wie gesagt: eine ganze Menge!

Das Problem bisher war, dass jeder dieser Marketing-Kanäle für sich stand und nicht mit den anderen gemeinsam im Team gearbeitet hat. E. hatte bisher keinen Plan, was wie zusammen funktionieren kann und wie sie die unterschiedlichen Kanäle kombinieren kann. Kurz gesagt: Sie hatte zig lose Fäden in der Hand, aber nicht den einen roten Faden.

Deshalb haben wir uns angeschaut, wie der Weg in ihrem Marketing aussehen kann. Welche Aufgabe hat Social Media? Ist LinkedIn überhaupt die richtige Plattform, damit E. ihre Zielgruppe erreicht? Was steht im Fokus?

Ich skizziere dir das Ergebnis kurz:

Das wirkt auf den ersten Blick vielleicht etwas kompliziert oder durcheinander, macht die ganze Sache mit dem Marketing aber deutlich leichter: Jeder Part hat seine eigene Aufgabe und sein eigenes Ziel. Instagram ist z. B. eng verknüpft mit dem Blog und soll in erster Linie auf den Blog und somit auf die eigene Website hinführen. Gleichzeitig können auch immer wieder Posts dazugehören, die zum Lead-Magneten und damit in den Newsletter führen.

Und wie du siehst: Im Fokus des Ganzen steht die Website. Sie ist dein „Zuhause“ im Internet. Hier können Interessent:innen mehr über dich erfahren, sich von deiner Expertise überzeugen – und sind auch schon ganz nah dran an deinem Angebot.

Anschließend haben wir festgelegt, wie E.s Marketing konkret im Alltag aussieht: In welchen Abständen veröffentlicht sie Blog-Artikel? Wie viele Newsletter versendet sie? Wie viele Instagram-Posts veröffentlicht sie pro Woche? Dabei haben wir vor allem darauf geachtet, dass wir realistisch planen und E. sich zeitlich nicht übernimmt. Vielleicht ist dir aufgefallen, dass wir eine Sache komplett gestrichen haben – nämlich LinkedIn. Für E. und ihre Zielgruppe ist LinkedIn weniger sinnvoll als für andere.

E.s Wunsch nach einer ganz konkreten To-Do-Liste haben wir auch erfüllt: Die einzelnen To Dos, die sich während des Workshops ergeben haben, haben wir noch einmal einzeln aufgeführt. Jetzt geht es darum, diese Punkte umzusetzen und Routinen im Alltag zu entwickeln. (Auch dabei unterstütze ich gerne – in meiner längerfristigen 1:1-Begleitung.)

Oder? Also, ich finde, dass konkrete Beispiele immer sehr dabei helfen, sich etwas wirklich vorstellen und nachvollziehen zu können.

Ich denke, du hast gesehen, dass eine Strategie dein Online-Marketing einfacher, effizienter und effektiver macht. Viele Selbstständige gehen oft davon aus, dass eine „Strategie“ übertrieben für sie ist. Nach dem Motto: „Ich bin doch nur eine einfache Beraterin – so etwas wie eine Strategie brauche ich nicht.“

Erstens: Du darfst dich und deine Selbstständigkeit wichtig nehmen. Wenn du Kund:innen haben möchtest und nicht zufällig Handwerker bist (denn die werden immer gebraucht), dann musst du etwas dafür tun. Bekannter werden. Und das ist letztendlich Marketing.

Zweitens: Wie du gesehen hast, geht es um einen Fahrplan. Es geht darum, dass du genau weißt, was du wann und wie machen solltest. Und dieser Plan macht die ganze Sache einfacher, weil du nicht zig lose Fäden in der Hand hast und nicht weißt, wie du alles unter einen Hut bekommen sollst. Sondern du weißt genau, wie du die verschiedenen Marketing-Kanäle kombinierst und so noch effektiver machst.

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